비즈니스 성공을 위한 7가지 핵심 요소
경기랑
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7016
2013.05.31 16:18
지난 10여년간 세계의 다국적기업(MNC)들은 중국에 미화 2,500억 달러
이상을 투자하였다. 물론 성공한 기업들도 있을 것이고 그렇지 못한 기
업들도 있을 것이다. 그렇다면, 중국에서 성공하기 위한 핵심 요소는 무
엇인가? 최근 싱가포르의 비즈니스 타임즈지가 중국 비즈니스에 종사
하는 MNC들과 프라이스워터하우스의 컨설팅 경험을 토대로 비즈니스
성공을 위한 7가지 핵심 요소를 제시하여 주목을 끈다. 이 기사 내용
을 아래에 정리하여 우리 업계에 소개한다.
1. 關係(guanxi)를 넓혀라
중국에서 어떠한 비즈니스를 하더라도 관계, 즉 유력자 및 사업 파트너
와의 인적관계는 매우 중요하다. 이러한 관계는 중앙정부, 지방정부,
현지 파트너 및 핵심 고객을 망라하여 모든 수준에서 배양되어야 한
다.
하나의 사례를 들면, 한 유럽계 제약업체는 중국 관료들로부터 의견을
청취하고 배우는데 적극적이었다. 중앙정부 고위인사들이 이 업체의
유럽 공장을 방문하는 한편, 지방정부의 고위인사들은 현지 공장을 방
문하였다. 이 업체 고위 경영자의 시간중 30%가 정부측과의 관계 강화
에 사용되었을 정도이다. 이 유럽업체는 이제 중국의 주요 지역에서 가
장 잘 나가는 제약업체중 하나가 되었다.
2. 시장을 세분화하라
중국은 하나의 시장이 아니다. 중국은 (넓은 영토에 걸맞게) 지정학적
인 차이와 도시-농촌간 소득격차를 반영하여 많은 시장을 가지고 있
다. MNC들은 중국시장의 다양성에 대하여 인식해야 하며 자신들의
제품에 가장 적합한 단위시장과 고객층을 겨냥하여야 한다.
한 미국계 식품업체의 사례를 들어본다. 이 업체는 시장이 실제보다 훨
씬 크다고 잘못 믿으면서 샹하이 소재 세계수준의 공장에 미화 1천만
달러를 투자하였다. 98년 이 회사는 목표로 잡은 매출의 불과 19%만
을 채웠다. 현실은 냉혹하였으며 이 회사는 결국 공장을 폐쇄하기로 결
정내렸다.
3. 마케팅 믹스를 현지화하라
일반적인 글로벌 마케팅 믹스 (예컨대 pricing, products, promotion)를
사용하면서 시장을 세분화하고, (현지 실정에 맞게) 약간의 문화적인
변화를 주는 것으로는 충분치 않다. "우리의 고객이 무엇을 필요로 하
며 이러한 욕구를 어떻게 충족시켜 줄 수 있는가? 그것도 경쟁업체보
다 앞서면서..." 라는 마케팅의 명제는 다른나라에서와 마찬가지로 중국
에서도 유효하다.
예를 들어, 중국에 진출한 많은 개인 위생용품 MNC들은 1회용 샴푸
판매에서 성공을 거두었는데 1회용은 이들의 샴푸 비즈니스에서 약
30%를 차지한다. 이는 용기에 든 샴푸와 달리 1회용 샴푸가 (저소득층
에게) 부담도 안되고 소비자들에게 신제품을 시험해 볼 기회를 제공한
다는 점에서 그 인기 이유를 설명할 수 있다.
4. 현지 파트너를 잘 관리하라
현지 파트너들은 투자를 가져오거나 깨트릴 수 있다. MNC들과 현지
파트너들은 가끔 상이한 기대를 한다. MNC는 보통 투자하고 사업을
확대하기를 원하나, 즉각적인 수확을 찾지는 않는데 이는 현지 파트너
와 틀린 점이다.
하나의 사례를 들면, 화학분야의 한 유수 MNC가 현지업체와 합작회사
를 설립하였는데 이 현지업체는 이어서 경쟁업체와 또 다른 합작회사
를 설립하였다. 2년 후에도 이 합작회사는 적자를 보고 있었다. 현지 파
트너는 다수의 합작회사를 설립함으로써 시장점유율을 빨리 높이려 하
였으나, 이러한 비즈니스를 유지하는데 어려움에 처하게 되었다. 최종
결과는 앞의 MNC에 의한 매입이었다.
5. 세일즈와 유통에 투자하라
중국의 다단계 유통시스템과 공급을 위한 인프라의 저개발 상태는 제
품을 시장으로 공급하는데 큰 걸림돌이 된다. 원활한 현지 세일즈를
위해서는 상당한 투자가 요구된다.
이와 관련, 좋은 사례가 있다. 한 유럽계 제약업체는 막강한 세일즈 능
력을 보유하는 것이 효과가 있을 것이라 믿었다. 이 업체는 100개 이상
의 디스트리뷰터를 활용하였는데 이는 사실상 각 도시에 2개 이상의
디스트리뷰터를 가지고 있음을 뜻한다.
6. 사람에 투자하라
MNC들은 사람에 투자할 필요가 있다. 합당한 사람이 없이는 장기적인
성공은 불가능하다. 예를 들어, 한 거대 소비재 업체는 일반직무와 핵심
기능 기술을 개발하기 위하여 세계 수준의 교육훈련 프로그램을 보유
함으로써 현지 매니저들로 구성된 강력한 인적기반을 구축하였다. 이
업체는 또한 직원들을 위한 투명한 경력개발과정도 열었다.
물론 직원을 교육시킨다는 것도 중요하지만, 이들을 유지하는 것 또한
마찬가지로 중요하다. 한 소매업체는 매력적인 급여, 진급 기회 그리고
교육훈련을 통하여 직원을 유지하고자 한다.
7. 성장전략을 만들어라
현지 경쟁업체들이 싸구려 카피 제품으로 시장을 덮는 상황에서, MNC
가 자신의 비즈니스를 성장시키는 것은 어렵다. 이러한 경쟁 상황에서
생존하기 위해서 성장전략에는 제품의 혁신, 새로운 시장 및 유통채널
의 개발을 포함할 필요가 있다. 제품 자체, 공정 및 서비스의 관점에서
혁신은 중요하다. 왜냐하면, 제품 차별화가 정체되어 있으면, 경쟁우위
를 유지할 수 없기 때문이다. 예컨대, 이동전화 업체들은 신기술을 사
용하고 신모델을 도입함으로써 지속적인 혁신을 가져 오고 있다.
새로운 시장과 유통채널이란 형태의 혁신도 중요하다. 왜냐하면, 규모
의 경제는 격렬한 가격경쟁 속에서 우위를 부여할 것이기 때문이다. 예
컨대, 일부 MNC들은 농촌지역까지 들어가 자신들의 제품을 구멍가게
의 진열장에까지 올려 놓을 것을 목표로 잡고 있다.
자료출처:kotra
이상을 투자하였다. 물론 성공한 기업들도 있을 것이고 그렇지 못한 기
업들도 있을 것이다. 그렇다면, 중국에서 성공하기 위한 핵심 요소는 무
엇인가? 최근 싱가포르의 비즈니스 타임즈지가 중국 비즈니스에 종사
하는 MNC들과 프라이스워터하우스의 컨설팅 경험을 토대로 비즈니스
성공을 위한 7가지 핵심 요소를 제시하여 주목을 끈다. 이 기사 내용
을 아래에 정리하여 우리 업계에 소개한다.
1. 關係(guanxi)를 넓혀라
중국에서 어떠한 비즈니스를 하더라도 관계, 즉 유력자 및 사업 파트너
와의 인적관계는 매우 중요하다. 이러한 관계는 중앙정부, 지방정부,
현지 파트너 및 핵심 고객을 망라하여 모든 수준에서 배양되어야 한
다.
하나의 사례를 들면, 한 유럽계 제약업체는 중국 관료들로부터 의견을
청취하고 배우는데 적극적이었다. 중앙정부 고위인사들이 이 업체의
유럽 공장을 방문하는 한편, 지방정부의 고위인사들은 현지 공장을 방
문하였다. 이 업체 고위 경영자의 시간중 30%가 정부측과의 관계 강화
에 사용되었을 정도이다. 이 유럽업체는 이제 중국의 주요 지역에서 가
장 잘 나가는 제약업체중 하나가 되었다.
2. 시장을 세분화하라
중국은 하나의 시장이 아니다. 중국은 (넓은 영토에 걸맞게) 지정학적
인 차이와 도시-농촌간 소득격차를 반영하여 많은 시장을 가지고 있
다. MNC들은 중국시장의 다양성에 대하여 인식해야 하며 자신들의
제품에 가장 적합한 단위시장과 고객층을 겨냥하여야 한다.
한 미국계 식품업체의 사례를 들어본다. 이 업체는 시장이 실제보다 훨
씬 크다고 잘못 믿으면서 샹하이 소재 세계수준의 공장에 미화 1천만
달러를 투자하였다. 98년 이 회사는 목표로 잡은 매출의 불과 19%만
을 채웠다. 현실은 냉혹하였으며 이 회사는 결국 공장을 폐쇄하기로 결
정내렸다.
3. 마케팅 믹스를 현지화하라
일반적인 글로벌 마케팅 믹스 (예컨대 pricing, products, promotion)를
사용하면서 시장을 세분화하고, (현지 실정에 맞게) 약간의 문화적인
변화를 주는 것으로는 충분치 않다. "우리의 고객이 무엇을 필요로 하
며 이러한 욕구를 어떻게 충족시켜 줄 수 있는가? 그것도 경쟁업체보
다 앞서면서..." 라는 마케팅의 명제는 다른나라에서와 마찬가지로 중국
에서도 유효하다.
예를 들어, 중국에 진출한 많은 개인 위생용품 MNC들은 1회용 샴푸
판매에서 성공을 거두었는데 1회용은 이들의 샴푸 비즈니스에서 약
30%를 차지한다. 이는 용기에 든 샴푸와 달리 1회용 샴푸가 (저소득층
에게) 부담도 안되고 소비자들에게 신제품을 시험해 볼 기회를 제공한
다는 점에서 그 인기 이유를 설명할 수 있다.
4. 현지 파트너를 잘 관리하라
현지 파트너들은 투자를 가져오거나 깨트릴 수 있다. MNC들과 현지
파트너들은 가끔 상이한 기대를 한다. MNC는 보통 투자하고 사업을
확대하기를 원하나, 즉각적인 수확을 찾지는 않는데 이는 현지 파트너
와 틀린 점이다.
하나의 사례를 들면, 화학분야의 한 유수 MNC가 현지업체와 합작회사
를 설립하였는데 이 현지업체는 이어서 경쟁업체와 또 다른 합작회사
를 설립하였다. 2년 후에도 이 합작회사는 적자를 보고 있었다. 현지 파
트너는 다수의 합작회사를 설립함으로써 시장점유율을 빨리 높이려 하
였으나, 이러한 비즈니스를 유지하는데 어려움에 처하게 되었다. 최종
결과는 앞의 MNC에 의한 매입이었다.
5. 세일즈와 유통에 투자하라
중국의 다단계 유통시스템과 공급을 위한 인프라의 저개발 상태는 제
품을 시장으로 공급하는데 큰 걸림돌이 된다. 원활한 현지 세일즈를
위해서는 상당한 투자가 요구된다.
이와 관련, 좋은 사례가 있다. 한 유럽계 제약업체는 막강한 세일즈 능
력을 보유하는 것이 효과가 있을 것이라 믿었다. 이 업체는 100개 이상
의 디스트리뷰터를 활용하였는데 이는 사실상 각 도시에 2개 이상의
디스트리뷰터를 가지고 있음을 뜻한다.
6. 사람에 투자하라
MNC들은 사람에 투자할 필요가 있다. 합당한 사람이 없이는 장기적인
성공은 불가능하다. 예를 들어, 한 거대 소비재 업체는 일반직무와 핵심
기능 기술을 개발하기 위하여 세계 수준의 교육훈련 프로그램을 보유
함으로써 현지 매니저들로 구성된 강력한 인적기반을 구축하였다. 이
업체는 또한 직원들을 위한 투명한 경력개발과정도 열었다.
물론 직원을 교육시킨다는 것도 중요하지만, 이들을 유지하는 것 또한
마찬가지로 중요하다. 한 소매업체는 매력적인 급여, 진급 기회 그리고
교육훈련을 통하여 직원을 유지하고자 한다.
7. 성장전략을 만들어라
현지 경쟁업체들이 싸구려 카피 제품으로 시장을 덮는 상황에서, MNC
가 자신의 비즈니스를 성장시키는 것은 어렵다. 이러한 경쟁 상황에서
생존하기 위해서 성장전략에는 제품의 혁신, 새로운 시장 및 유통채널
의 개발을 포함할 필요가 있다. 제품 자체, 공정 및 서비스의 관점에서
혁신은 중요하다. 왜냐하면, 제품 차별화가 정체되어 있으면, 경쟁우위
를 유지할 수 없기 때문이다. 예컨대, 이동전화 업체들은 신기술을 사
용하고 신모델을 도입함으로써 지속적인 혁신을 가져 오고 있다.
새로운 시장과 유통채널이란 형태의 혁신도 중요하다. 왜냐하면, 규모
의 경제는 격렬한 가격경쟁 속에서 우위를 부여할 것이기 때문이다. 예
컨대, 일부 MNC들은 농촌지역까지 들어가 자신들의 제품을 구멍가게
의 진열장에까지 올려 놓을 것을 목표로 잡고 있다.
자료출처:kotra
