중요한 순서에 따라 마스터한다

팔아야 하는 상품의 품목 수가 많거나, 복잡한 기계이거나 하면 상품지식을 완벽하게 습득한 후에 영업에 뛰어든다 라는 명제는 좀처럼 쉽게 이루어지지 않습니다. 그런 경우에는 우선 중요한 포인트와 전체상을 재빨리 파악하는 것이 좋습니다.

예를 들어 자동차를 판매하는 경우, 자동차의 기능을 자세하게 기억하기 전에 우선 그 자동차의 “핵심 세일포인트”는 무엇인가, 어떤 목적으로 개발된 자동차인가 와 같은 포인트를 기억하는 일이 중요합니다. 그리고 그 포인트를 자신감을 갖고 명료하게 이야기할 수 있도록 해둡시다.

거기까지 준비가 되었다면 다음에는 다른 중요한 항목을 대충 파악합시다.

＊ 다른 회사 제품과 비교해 뛰어난 부분은 어디인가.
＊ 그 상품을 사용함으로써 어떤 이익을 얻을 수 있는가.
＊ 효과적인 사용방법이나 after follow 체제는 어떠한가.

이렇게 해서 큰 틀을 파악했다면 다음에는 고객을 만나면서 조금씩 기억해 가도록 합시다. 고객과의 대화 속에서 어디에 흥미를 갖고 있는지, 무엇을 요구하는 지를 알 수 있게 될 것입니다. 그 니즈에 초점을 맞추어 지식을 습득해 가는 것이 가장 효율적입니다. 상품지식에 자신이 없는 사람은 이처럼 우선순위를 매겨 몸에 익히도록 합시다.


짧고 알기 쉽게

상품의 세일즈 포인트를 파악했다면 그것을 고객에게 설명할 때 반드시 고객의 오감에 호소하십시오. 오감에 호소하기 위해서는 상품은 가능한 실물을 보여주고 만져보게 하는 것이 좋습니다.

[이 반지 한번 껴보세요. 태양 빛을 받으면 이렇게 반짝반짝 빛나죠? 형광등 빛에서도, 보세요 이 예쁜 색을!]

여하튼 만져보게 하고 체험하게 해주십시오. 그 자리에서 사용하거나 만져보거나 할 수 없는 상품이라면 그 상품을 쓰고 있는 고객을 만나게 해 주는 것이 가장 설득력이 있습니다. 당신이라도 이미 상품을 쓰고 있는 고객에게 [이 상품 정말 좋아요! 저희는 이 상품 덕분에 아주 많은 도움을 받고 있어요!]라는 말을 들으면 틀림없이 안심하게 될 것입니다.

고객을 만나게 해주지도 못했다면 사용자에게 직접 전화를 걸게 해 납득이 갈 때까지 이야기를 해 주도록 해도 좋습니다. 그것도 불가능하다면 다른 고객이 그 상품을 써 싱글벙글 웃고 있는 사진을 보여주는 방법도 있습니다. 고객의 목소리를 테이프에 담아 들려주는 것도 방법입니다.

만지거나 시험할 수 없는 상품, 특히 형태가 없는 보험과 같은 상품을 취급하고 있다면 가능한 눈에 보이는 형태로 해 줍니다.

＊ 그림으로 가능한 것은 그림으로 한다.
＊ 도표로 가능한 것은 도표로 한다.
＊ 수치화 할 수 있는 것은 숫자로 호소한다.

예를 들어 다른 회사와의 차이점을 호소할 때 막대 그래프로 수치를 비교할 수 있다면 효과적입니다. 그렇게 하면 한눈에 [당신 회사 쪽이 싸네요]라고 영상으로 머리에 남게 됩니다.

또한 고객에게 얼만큼의 이익을 낳게 할 수 있는가, 어느 정도 경비를 삭감할 수 있는가와 같은 경우도 분명히 크게 숫자로 표현하도록 합니다. 고객이 보고 있는 앞에서 종이에 그림을 그리면서 설명하는 방법도 있습니다.

또 한가지 주의해야 할 점은 말은 가능한 짧고, 이해하기 쉬워야 한다는 것입니다. 날카로운 캐치프레이즈와 같이 임팩트가 있는 말을 몇 가지 준비해 둡시다. 그런 말들은 선명하고 강렬한 인상으로 고객의 머리 속에 남기 때문입니다.
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위 자료는 삼성경제연구소 영업유통 포럼에 실린글 임을 알려 드립니다.